제한된 시간을 극대화하기위한 10 가지 무역 전시회 참여 기법

많은 사람들이 방금 CES에서 돌아와서 기뻤습니다 – 또는 정말 기쁩니다. 매년 우리는 엄청난 수의 무역 박람회에 참석합니다. 전시회에 참석하거나 전시회를 열거 나 다른 방법으로 참여할 수있는 기회를 얻습니다. 대부분의 경우, 우리는 약간의 비즈니스 이점과 큰 숙취를 얻습니다.

스파크 미디어 솔루션 (Spark Media Solutions)의 CEO 겸 창립자 인 데이비드 스파크 (David Spark)가 실제로 트레이드 쇼에서 뭔가를 얻는 방법에 대한 조언을 제공 할 때 기쁨을 상상해보십시오. 데이비드의 회사는 컨텐츠 마케팅에 중점을두고 있지만 데이비드 자신은 실제로 레모네이드 (레몬)가없는 무역 전시회에서 뭔가를 만드는 데있어 닌자 마스터입니다. 그는 세븐 피규어 (Three Figures from Three Fit)라는 책을 저술했습니다 : 무역 쇼에서 더 많은 리드를받을 수있는 일대일 참여 기법 (ThreeFeetBook.com에서 사용 가능). Spark Media는 이제 자신의 물건을 잘 알고 있으며 Spark Media는 이제 무역 쇼 훈련을 제공합니다.

데이비드에 대해 알아야 할 또 다른 사항은 – 두 가지가 있습니다 – 그는 대단히 재능있는 비디오 제작자이며 매우 바람직한 사람입니다.

그래서 저는 닥쳐 다윗에게 무역 박람회에 참여하는 방법에 대한 진정으로 유용한 아이디어를 알려 드리겠습니다.

너의 쇼룸이야, 데이빗.

매년 수백만의 사람들이 무역 박람회 및 회의에 참석하는 시간과 돈으로 운을 씁니다. 참여 기업의 경우, 스폰서 쉽 비용, 부스 구성 및 여행 경비를 충당 할 때 이러한 비용은 계속 증가합니다. 참석하고 후원 회의에 참석 한 모든 작업과 비용으로 나는 업계 동료들과 일대일 방식으로 소통하는 방법에 대한 견해를 마련하는 데 거의 아무런 노력을 기울이지 않는다는 사실에 항상 놀랐습니다.

한 전시회에서 참석자들에게 참석자들을 막을 회선이 있는지 물었습니다. 몇몇은했지만, 많은 사람들이 “안녕하세요”를 생각해 내거나 자기들도 생각조차하지 않는다고 인정했습니다.

회사는 30,000 ~ 250,000 달러를 지출하고 회의에 참석하고 후원 할 수 있습니다. 이 돈은 보통 항공편, 호텔, 부스 장비 및 경품 등을 조정하는 데 사용됩니다. 역설적이게도 대개 인적 자원을 판매하는 비즈니스에서 직원이 어떻게 행동하고 참석자와 소통하는지에 거의 0 시간도 걸리지 않습니다.

행운을 요구하는 환경에서 가장 이상적인 잠재 고객에게 제한된 시간을두고 이야기하는 경우 1 대 1 통신 기술로 준비하고 싶지 않으십니까?

무역 쇼는 기업 Burning Man입니다.

무역 박람회에서 기업 미술으로 장식 된 미니어처 도시에서 압축 된 시간과 공간의 환경에서 작업하고 있습니다. 귀하의 비즈니스에있어 환상적이며 훌륭한 것으로서, 그것은 모두 미리 결정된 시간에 증발 할 것입니다. 성공하기를 원한다면, 그 소중한 시간을 최대한 활용해야합니다.

긍정적 인 계약, 더 이상 스캔

“당신이 사랑하는 고객이 있습니까?” “고객을 위해 더 많은 것을 할 수 있다고 생각하십니까?” “고객에게 더 많은 압력을 가하지 않고 고객에게 더 많은 것을 제공 할 수있는 솔루션을 원하십니까?”

우리가 당신이 일대일 판매 사업에서 운영된다고 가정한다면 배지 스캔보다 긍정적 인 자격을 갖춘 계약으로 더 성공적이지 않겠습니까? 그 사람을 막는 방법을 알고 그 사람을 빨리 참여시키고 자격을 부여한다면 이러한 상호 작용이 더 많지 않습니까?

다음은 10 가지 테스트를 거친 권장 사항입니다. 읽어.

1 : 의견 질문하기

사람들은 자신의 의견을 묻는 것을 좋아합니다. 그것의 위에 똑똑한 것을 보여줄 수있는 기회를 더하고 당신은 누군가를 구부릴 것입니다. 누군가가 귀하의 비즈니스에 적합한지를 확인하는 한 가지 방법은 의견 질문을하는 것입니다.

Big Data Analytics, MapR 창립자 인 John Schroeder가 사임, COO, After Hours, Star Trek : 긍정적 인 미래주의와 대담한 사회 논평 50 주, Tech Industry, 영국 항공 승객은 IT 중단으로 인해 혼란에 직면 함, 은행 업무, 블록 체인 테스트 용 비자 국제 송금 시스템

특징

여기에 기술이있다.

“나를 위해 질문에 대답 할 수 있니?”라고 물어서 엽니 다.

성공을 위해 비즈니스와 관련된 특정 항목을 사용하여 이름과 회사를 배지에서 읽습니다 (예 : “John, 오라클에서 일합니다. 데이터베이스에 대한 질문에 답변 해 주시겠습니까?”).

더 훌륭한 프로젝트 아이디어

그런 다음 진정한 의견을 묻습니다 (예 : ‘기업이 빅 데이터를 사용하는 가장 중요한 방법은 무엇이라고 생각하십니까?’).

왜 작동 하는가?

사람들은 자신의 의견을 공유하는 것을 좋아합니다.

대답은 신속하게 그들이 주제에 대해 얼마나 알고 있는지, 그리고 / 또는 그것이 문제인지 여부를 알려줍니다. 또한 회사에서 누가 다음에 말을해야 하는지를 측정 할 수 있습니다.

응답은 훌륭한 시장 조사 사료가됩니다. 모든 답을 기록하십시오.

2 : 카메라를 소품으로 사용하십시오.

CES는 일년 내내 형성 될 기술 동향을 보여주는 사례입니다. 소비자 기술은 이제 기업에 큰 영향을 미치기 때문에 CES의 가장 중요한 경향에 대해 주목해야합니다.

우리 회사가하는 대부분의 일은 무역 박람회에서 카메라로 사람들을 인터뷰하는 것을 포함합니다. 나는 비디오 카메라의 소품을 가지고 있다는 사실만으로도 작은 대화를 줄이고 대화를 매우 빠르게 할 수 있다는 것을 알게되었습니다.

여기에 기술이있다.

비디오 카메라를 가지고 참석자에게 자신을 소개하고 특정 콘센트 (블로그 일 수 있음)에 대한 비디오를 촬영한다고 말하면 카메라에서 질문을하고 싶습니다.

그런 다음 카드를 요청하여 동영상을 완료하고 동영상을 공유 할 수 있습니다.

왜 작동 하는가?

작은 말을 할 필요가 전혀 없습니다. 카메라 (또는 클립 보드를 사용할 수 있음)는 매우 구체적인 목표를 가지고 있음을 분명히하는 소품으로 사용됩니다.

당신이 끝났을 때, 또는 그들이 아니오라고 말할 때, 당신은 객석이 있다는 것을 분명히 알기 때문에 떠날 변명 거리가 있습니다.

비록 그들이 부끄러워하거나 홍보로 인해 사진을 찍을 수 없다고 말하더라도 여전히 주제에 관심이있을 수 있으므로 자격을 갖춘 대상이 될 수 있습니다.

명함을 모으는 구실이 있습니다. 이벤트의 자산을 가지고 나중에 공유 할 수 있기 때문에 열망하는 자산을 공유 할 수 있습니다.

더 많은 것을 위해, “진절머리 나는 비디오를 만드는 것이 정말로 성공적이었던 방법”을 읽으십시오.

3 : 일대일 인터뷰를 미리 설정하십시오.

전통적으로 큰 무역 박람회 나 컨퍼런스가 열리기 수 주일 전에 회사의 홍보 담당자는 CEO와 만나 최신 발표에 관해 이야기하기를 원하는지 묻는 이메일을 언론 및 분석가들에게 보냈습니다. 이 이메일은 “안녕하세요, 당신은 나를 알지 못합니다. 나는 당신을 몰라요.하지만 당신이 내게 관심을 가지기를 바랐습니다.”라고 말하는 것과 같습니다. 그러한 맥락에서 벗어날 때 언론과 애널리스트들은 기대를 갖게되었습니다. 홍보 담당자를 제외하고 다른 사람이이 일을했다면 당신은 완전히 허를 찔릴 것입니다. 그것은 단지 우리가 일반적으로 관계를 형성하는 방식이 아닙니다.

우리는 문자 그대로 형식을 바꾸는 것이 훨씬 더 성공적인 기술이라는 것을 알았습니다. 또는 내가 그것을 부르는 것처럼 PR 180을하고 영향력있는 사람들에게 출판사와 인터뷰 할 수 있는지 물어보십시오.

여기에 기술이있다.

이벤트가 있기 몇 주 전에 이메일을 보내어 인터뷰 할 수 있는지 물어보십시오. 당신은 근본적으로 당신에게 나에게주의를 기울일 것을 요구하기보다는 당신에게주의를 기울이고 싶다고 말하고 있습니다.

주제에 대한 전문 지식을 말하고 싶다면 주제를 다소 느슨하게 유지하십시오.

왜 작동 하는가?

놀라운 관계로 움직이고 있습니다. 당신이 먼저 관심을 갖는다면 사람들을 돌보는 것이 훨씬 쉽습니다.

공유 할 맞춤 후속 애셋이 있습니다.

회의에서 가장 영향력있는 사람들과 1 대 1로 협상하는 것이 가장 좋은 방법입니다.

자세한 내용은 “업계 록 스타와의 인터뷰에서 내부자 트릭”을 읽어보십시오.

4 : 아는 사람들과 점심을 함께 먹지 마라.

클라이언트 또는 잠재 고객과 점심 시간에 점심을 먹지 않은 경우 알지 못하는 사람들을 사전에 찾고 점심 식사에 참여하십시오. 편안 할 것 (동료들과 함께 먹는 것)을 피하고 자신의 껍질에서 벗어나 잘 모르는 사람들과 먹기를 강요하십시오.

여기에 기술이 있습니다.

식사를 위해 방에 들어가면 방에서 이미 가득차 있고 이미 대화에 참여한 탁자를 스캔하십시오. 사람들이 활발하게 행동한다면, 그것은 좋은 신호입니다. 그 테이블에 가입하십시오.

모든 사람이 서로를 무시하고 전화기 또는 컴퓨터를 바라보고있는 테이블을 피하십시오.

왜 작동 하는가?

점심 시간은 사람들이 사로 잡힌 청중입니다.

쇼에서 다른 사람들이 배운 것을 배우는 데 시간을 할애 할 수 있습니다.

새로운 자격을 갖춘 사람들을 만나기 위해 최대한의 시간을 할애해야하며 식사 중에 전통적으로 볼 수있는 “다운”시간이 있습니다.

5 : 커넥터에 자신을 붙입니다.

유자격자는 반드시 제품을 구입할 사람 일 필요는 없습니다. 그들은 좋은 관계가 될 수 있고 업계의 다른 핵심 인물과 연결될 수 있다는 점에서 “자격을 갖추게 될”수 있습니다. 업계에서 알고있는 커넥터와 비즈니스에서 얼마나 강력했는지 생각해보십시오.

여기에 기술이있다.

이벤트가 협회에 첨부되어있는 경우 미리 전화하여 이벤트에 참석할 예정이며 협회에 가입하는 데 관심이 있는지 확인하십시오. 당신을 소개 할 수있는 핵심 멤버의 이름을 물어보십시오.

이 기회에이 사람들에게 다가 서서 일대 일 면접을 요청하십시오.

왜 작동 하는가?

조직에 관심을 표명함으로써 가능한 최상의 경험을 보장 받기를 원할 것입니다. 그것은 그들이 당신을 핵심 인물에게 소개 할 것임을 의미합니다.

어느 누구도 협박 할 수 없다는 것을 알고있는 방으로 걸어 들어갑니다. 방에 가장 영향력있는 사람들의 이름을 미리 적어서 우위를 확보하십시오.

6 : 사람을 읽으십시오 – 도움이 될 것입니까?

어떤 사람들에게는 도움이되는 것이 본질적입니다. “자격을 갖춘 자”의 정의를 확장하여 도움을 간절히 원하는 사람들을 포함 시키십시오. 8 년 전 나는 진정으로 도움이되는 이들 중 한 명인 쇼에서 카메라 맨을 만났습니다. 그는 저를 핵심 인물과 연결시켜줌으로써 사업에 놀라운 자산이되었습니다. 심지어 저는 몇몇 프로젝트를 위해 회사를 고용했습니다.

여기에 기술이있다.

그 사람을 친절하고 도움이되는 것으로 읽는 것 이상의 의미는 없습니다. 해당 요소를 감지하면 ‘자격’에 대한 모든 허점을 삭제하십시오.

보답. 그들이 도움이 될 열망을 보이고 있다면 호의를 돌려 줄 방법을 찾으십시오.

왜 작동 하는가?

도움이되는 사람들은 반응이없는 “자격있는”사람보다 항상 가치가 있습니다.

도움이되는 비즈니스 동료들과 함께하는 것이 훨씬 재미있을 것입니다.

7 : “예”라고 묻습니다.

DIY 프로젝트를 진행하고 있다면 기술 프로젝트에 대한 포괄적 인 가이드가 시작하는 것이 좋습니다.

조기 동의를 얻는이 일반적인 판매 기법은 판매 계획의 성공률을 향상시킵니다. 또한 자격을 부여하는 데 사용할 수 있습니다.

여기에 기술이있다.

유자격자가 “예”라고 대답 할 것으로 예상되는 일련의 질문을하십시오. 예를 들어

궁극적 인 자격을 갖춘 질문에 도달 할 때까지 폭넓게 시작하여 더 자세하게 알아보십시오.

왜 작동 하는가?

동의를 얻는 것을 알 수있는 광범위한 질문을하는 것은 “참여”의 초기 지점을 용이하게합니다.

문제와 해결책을 통해 주제를 걷는 것이 훨씬 효과적입니다. 문제와 해결책을 통해 주제를 선택하는 것은 일련의 질문에 “예”라고 답하는 것보다 훨씬 쉽습니다.

8 : 왜 그들이 거기에 있는지 물어보십시오.

모든 사람이 잘 형성되지 않더라도 회의에서 목표를 가지고 있습니다. 그 이유는 “왜 여기 있니?” 그 (것)들의 목적.

여기에 기술이있다.

친선 경기에 참가할 자격이 있는지 여부를 즉시 결정하는 친선 경기 (예 : “무엇을 찾고 계십니까?”또는 “오늘 무엇이 이벤트에 오게됩니까?”)를 물어보십시오.

실격을 당했지만 도움이 될 수있는 회사 나 파트너를 알고 있다면 올바른 방향으로 그들을 가리 키십시오.

왜 작동 하는가?

명시 적으로 언급하지 않더라도 문제에 대한 해결책을 찾는 것이 사람들이 회의에 참석하는 이유입니다. 이 심문의 라인은 핵심으로 나뉩니다.

대답은 대개 피험자의 자격 또는 실격입니다.

9 : 그들은 무엇을 보았습니까?

이것은 모든 컨퍼런스 나 전시회에서 사용할 수있는 가장 강력한 오프닝 라인입니다.

여기에 기술이있다.

“쇼에서 본 가장 멋진 점은 무엇입니까?”

응답만으로는 그 사람이 자격이 있음을 나타낼 수 있습니다.

왜 작동 하는가?

귀하의 오프닝 라인은 적절하고시의 적절한 의견을 요구하고 있습니다.

당신은 판매 모드로 가지 않고 운전자 좌석에 주체를 놓고 토론을 이끌 것입니다.

그들이 자격이 없다는 것을 보여주는 방식으로 응답한다면, 쇼에서 일어나는 일에 대해 더 많이 배우고 있기 때문에 여전히 가치가 있습니다.

10 : 칭찬

내 친구 인 Chris Yeh (@chrisyeh)의 한 업계 친구가 “내게 누군가를 칭찬하는 것은 잘못 될 수 없다”고 말했다. 사람들이 실제로 당신과 이야기하고 이야기하기를 원한다면 그것을 명심하십시오.

여기에 기술이있다.

그 (것)들에 관하여 육체 목표 및 칭찬 (예를 들면, “나는 그 단화를 사랑한다.” “당신은 어디에서 그 schwag의 그 차가운 조각을 얻었 느냐?

이 기술을 사용하면 그 사람을 멈추게 할 수 있지만 자격을 빨리 얻는 것이 필요합니다. 이상적으로는 자신의 배지를보고 회사가 자신이 좋아하는 것이 무엇인지 언급 할 수 있습니다. 칭찬과 함께 맨 위로 이동하십시오 (예 : “XYZ를 위해 일하십니까? 너무 잘하고 있습니다. 여기에 무엇이 필요하십니까?”).

왜 작동 하는가?

사람들은 거의 칭찬을 무시합니다.

자신이 회사에 대해 좋아하는 것을 빨리 얻을 수 있다면, 쇼에있는 이유에 대해 신속하게 토론 할 수 있습니다.

결론 : 자격 또는 실격 여부에 관계없이 대화를 빨리 끝내는 법을 배웁니다.

그 사람이 자격을 갖추거나 실격되었다는 것을 알고 나면, 여전히 대화를 끝내야합니다.

그 사람이 자격을 갖춘 경우, 어떻게 후속 조치를 취하고 동료에게 넘겨 줄지 명확하게하십시오.

그 사람이 자격이 없다면, 당신은 여전히 ​​대화를 긍정적으로 끝내야합니다. 자격이없는 사람들은 나중에 쇼에서 자격을 갖춘 사람들과 이야기 할 것이므로 예의 바르고 긍정적이며 자신의 비즈니스를 명확하게 설명하는 것이 중요합니다. 다음 단계를 따르십시오.

그들을 눈으로 보아라.

그들의 이름을 말하십시오.

귀하의 이야기를 들려주십시오 (예 : “우리는 ABC를하는 회사입니다.”).

“우리는 아마도 당신에게 적합한 회사가 아닙니다.”

멈추고 손을 흔들어 주셔서 감사합니다.

“쇼의 나머지 부분을 즐기십시오.”라고 말하십시오.

기억하십시오, 무역 박람회에서 항상 당신은 시간과 싸우고 있습니다. 이 회사 Burning Man은 결국 폐쇄 될 것입니다. 그렇기 때문에 모든 대화가 궁극적으로 끝날 필요가 있습니다. 귀하의 목표는보다 우수한 계약을 맺는 것입니다. 자격을 갖춘 한 사람과 이야기하는 데 시간을 할애하면 그렇게 할 수 없습니다.

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